U KUNT ONS BEREIKEN VIA EMAIL EN TELEFOON

Interview met Rita van den Bor – waardevermeerdering door een goede exit-strategie

In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven zich beter en eerder zouden kunnen voorbereiden op een verkooptraject. JBR Interim Executives biedt daarom sinds kort een specialistische dienst aan: het verkoopklaar maken van een onderneming. We spreken met Rita van den Bor, zij heeft hier veel ervaring mee.

“Mijn ervaring met de verkoop van een onderdeel of geheel bedrijf is divers. Ik heb voor eigen rekening enkele bedrijven aangekocht; door de ontwikkeling van digitale business modellen en internationalisatie heb ik deze sterk laten groeien en vervolgens succesvol verkocht. Voorafgaand heb ik op corporate niveau ervaring met overname- en verkoopprocessen opgedaan, met o.a de carve out van een divisie van Sara Lee Corporation (omzet van ruim €1 miljard), welke is verkocht aan een strategische koper. Ik heb daarnaast de familiebelangen begeleid bij de gedeeltelijke verkoop van ons familiebedrijf in foodingredients. Koper was een private equity partij, die als mede-investeerder de groei kan helpen versnellen.”

Is er een routekaart voor het verkoopklaar maken van een bedrijf?

“Het begint met het realiseren dat er vele scenario’s mogelijk zijn voor de toekomst van je bedrijf. Hierbij is een startpunt het nadenken over jezelf  als eigenaar– je wensen en doelen, maar ook je competenties en talenten. Wil je als ondernemer altijd blijven doen wat je nu doet, als serie-ondernemer nu verkopen en in een ander bedrijf stappen of cashen en iets geheel anders gaan doen? Ben je zelf geschikt voor de volgende fase van je bedrijf, of kan een ander de professionalisering, opschaling of consolidatie beter uitvoeren? Als een bedrijf in eigendom is van een familie is de beantwoording van dit type vragen complexer. Wensen en belangen van familieleden liggen soms ver uit elkaar en standpunten zijn emotioneel geladen. Je kunt dit verkenningsproces binnen een familie laten faciliteren door een onafhankelijke buitenstaander, om relaties niet onnodig te beschadigen en belangen goed af te wegen.

Daarnaast is het verstandig om met een zo rationeel mogelijke blik naar je bedrijf te kijken. Heeft je bedrijf misschien een beter toekomstperspectief als onderdeel van een groter concern? Is de groeistrategie beter haalbaar met een kapitaalkrachtigere eigenaar of mede-investeerder? Wil je wellicht een gedeelte van het bedrijf te gelde maken, om geld veilig te stellen? Je kunt als ondernemer bij dit soort vragen werken met scenario’s, er zijn vaak veel meer opties dan ondernemers in eerste instantie zelf denken.”

Hoe krijg je een optimale verkoopopbrengst voor je bedrijf?

“Als verkopende partij wil je een zo hoog mogelijke opbrengst. Het bekende sommetje dat wordt gebruikt voor een gesimplificeerde bedrijfswaardering is ‘ebitda x multiplier’. Dit zijn de twee belangrijkste ‘knoppen’ waar je aan kunt draaien. Dit betreft bestaande bedrijven, naar start ups en scale ups welke nog geen winst maken wordt op een andere manier gekeken.

Het verbeteren van je resultaat (de ‘ebitda’ in de formule) behaal je kort gezegd door hogere omzet, betere marges en kostenverlagingen. Dit klinkt logisch, maar niet elke ondernemer weet het volledige potentieel uit zijn of haar bedrijf te halen. De strategie en het marktpotentieel zijn vaak niet volledig geoptimaliseerd. Tijden veranderen, kijk of je voldoende meebeweegt, met o.a de digitalisering en de vraag om duurzaamheid.  De executie met bijbehorende kostenstructuur kan meestal nog efficiënter, analyseer hoe je je bedrijf hierin kunt verbeteren. Het kan geen kwaad door een buitenstaander een analyse van je bedrijf te laten maken, een investering hierin kan verrassend veel opleveren. Kijk ook of je bedrijf eventueel onderdelen heeft die separaat interessanter zijn voor verschillende kopers.

De sector waarin je bedrijf zich bevindt bepaalt voor een gedeelte de ‘multiplier’ in de waardeberekening, maar er zijn veel factoren in een waardering die je als eigenaar kunt beïnvloeden. Samengevat: veel groeipotentieel en weinig risico. Als er factoren zijn waardoor een bedrijf goed schaalbaar is, zoals o.a internationale uitrolbaarheid of een digitaal bedrijfsmodel, heeft dit een positief effect op de verkoopopbrengst. Duurzaamheid wordt in de samenleving belangrijker, en daarom ook in bedrijfsovernames gewaardeerd. Negatieve waarderingseffecten door risico’s wil je voorkomen – een bedrijf moet niet al te zeer afhankelijk zijn van de eigenaar, een te beperkt aantal afnemers of leveranciers en liefst niet enkel gemakkelijk kopieerbare diensten of producten met lage toetredingsdrempels bieden. De multiplier wordt juist verhoogd door de aanwezigheid van patenten, merkeigendom of continue terugkerende inkomsten zoals een SaaS-model of abonnementen.

Concrete punten als de juiste financiële en juridische structuur, een sterk management team en personeelsbestand, indien relevant een flexibele schil, heldere rapportages, geen voor een koper onnodige langdurige huur- of lease contracten, verstandige overeenkomsten met afnemers en leveranciers, hoge omloopsnelheden en het verlagen van je werkkapitaal en investeringsbehoeftes zijn ook te beïnvloeden factoren die van invloed zijn op een bedrijfswaardering.

Neem in het voortraject van een mogelijke verkoop bedrijfsbeslissingen met het beeld van een mogelijke koper al in je achterhoofd. Tijdens een verkoopproces is het essentieel dat gewekte verwachtingen ook worden behaald. Ik heb zelf in de praktijk gemerkt dat al deze stappen het beste ruim op tijd kunnen worden voorbereid. Sommige optimalisaties kunnen een lange doorlooptijd hebben, maar zijn het toch waard om uit te voeren voorafgaand aan een verkoop. Gerealiseerde optimalisaties geven nu eenmaal meer zekerheid dan enkel het schetsen van ‘opwaarts potentieel’.”

Hoe vind je goede kopers voor je bedrijf?

In het algemeen gesteld zijn er drie groepen kopers: strategische kopers, investeerders of een management buy out/buy in, en alle denkbare combinaties tussen deze.

Een strategische koper, vaak een concurrent in je eigen markt, kan met een overname o.a nieuwe markten betreden, kostenvoordelen behalen en schaars personeel of andere competenties inlijven. Een strategische koper die synergie kan behalen uit een overname, kan dit voordeel inprijzen in een hogere overnameprijs. Door investeerders worden ook vaak hele goede prijzen geboden, het brede scala van financiele kopers heeft veel te besteden. Investeerders zijn steeds creatiever in het ontwikkelen van routes voor waarde ontwikkeling, naast cost-cutting ook marktconsolidatie, internationalisering, digitalisering etc. Een management buy-out of buy-in kan een goede route zijn, om continuiteit te waarborgen, kennis te behouden of juist kennis toe te voegen.

Het is verstandig om als ondernemer na te denken wie de mogelijke kopers van je bedrijf in de toekomst kunnen zijn, en hier in je plannen op te anticiperen. Op het moment dat je daadwerkelijk een verkoopproces wilt starten, zijn er verschillende bureaus die je als ondernemer of familie kunnen ondersteunen in de selectie en benadering van mogelijke kopers.”

Wat is je voorstel?

“De JBR Corporate Finance consultants krijgen vaak de vraag om een bedrijf te verkopen, maar soms is dit nog te vroeg en is het verstandig om eerst de onderneming interessanter te maken voor potentiële kopers en de waarde te optimaliseren.

Wij als JBR Interim Executives ondersteunen een bedrijf bij de strategische keuzes en begeleiden, indien verkoop de gewenste route is, bij het ‘verkoopklaar maken’ van een bedrijf. Wij gaan graag aan de slag met het zittende management en het bestuur. Dit kan als tijdelijke vervanging van een directeur, maar ook als part time opdracht naast een directie of door het faciliteren van strategische sessies met een familie of directie. Het staat een bedrijf volledig vrij om een uiteindelijk verkoopproces door een ander bureau dan JBR te laten begeleiden. Het tijdig voorbereiden van een goede exit-strategie verdient zich bij de verkoop ruimschoots terug.”

 

Meer informatie en contactgegevens

Benieuwd wat wij kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op.

 

Rita van den Bor profiel

 

Rita van den Bor