U KUNT ONS BEREIKEN VIA EMAIL EN TELEFOON

In gesprek met Harm Tunteler, managing director van JBR Interim Executives

Interview Harm Tunteler voor managementboek ‘Who is Accountable?’

Voor het managementboek ‘Who is Accountable?’ gaan we in gesprek met Harm Tunteler, managing director van JBR Interim Executives. Het interview met Harm vindt plaats in het statige kantoorpand met zicht op Slot Zeist.

JBR is een onafhankelijk adviesbureau met een traditie van meer dan dertig jaar in strategische vraagstukken, corporate finance en restructuring. Harm is oprichter en mede-eigenaar van de met JBR verbonden interim-managementtak. Opdrachtgevers zijn besluitvormers binnen beursgenoteerde ondernemingen, familiebedrijven, investeerders en banken, zowel in Nederland als daarbuiten. Focus­sectoren zijn: maritiem & offshore, energy & environment, healthcare, food & agri, industrial markets, digitale transformatie & IT.

“Het vertrekpunt van elke organisatie is sales. Zonder sales heeft de organisatie geen bestaansrecht. Uiteraard is het succes van een organisatie niet afhankelijk van sales alleen. Zonder een goede visie heeft de organisatie geen toekomst.

Een gebrek aan visie is het einde van het bedrijf. De missie is een afgeleide ervan. De visie moet je om de paar jaar weer eens herijken om te zien of deze nog past binnen de externe omgevingsfactoren waar de organisatie mee te maken heeft en de kernkwaliteiten die ze in huis heeft. Idealiter worden de visie, de missie en de strategie kort en krachtig verwoord in één A4.

Sales, marketing en communicatie moeten als een team functioneren. Ze hebben alle drie een verantwoordelijkheid voor het vertalen van de visie, missie en strategie. Dit tactisch vertalen van de strategie is het lastigst.

Gaan we voornamelijk offline of bijvoorbeeld helemaal online? Het operationaliseren ervan als de tactiek eenmaal staat is veel eenvoudiger. Een goede horizontale communicatie is dan wel een vereiste. Wie er in de lead is, is verschillend per organisatie. Soms sales, soms marketing. Communicatie zit meestal in de hoek van de executie van de propositie. Customer-journeymanagement zit niet bij een bepaalde discipline, iedereen levert hier een aandeel in.

Portret van Harm Tunteler in pand van JBR Interim Executives
Harm Tunteler

Accountability is heel belangrijk. Elke discipline heeft zijn eigen KPI’s die monitoren hoe de bijdrage aan het uiteindelijke resultaat is (omzet/marge). Sales is hier eenvoudiger te meten met volume en marge informatie. Resultaat van campagnes meet je met ROI of met resultaten van eerdere campagnes. De CEO wil altijd eerstelijnsinformatie zien (sales en marge) en daarna tweedelijnsinformatie over de voortgang van marketing en communicatie. Als iets minder goed loopt, ga je onderzoeken of je het beter kunt doen en anders stop je ermee. Kijk wat er goed gaat en of je dat kunt kopiëren.

De CEO moet ervoor zorgdragen dat het horizontale proces tussen de drie disciplines goed verloopt en dat er geen eilanden worden gecreëerd. Het moet een geïntegreerd proces zijn. De CEO is zogezegd de ‘dirigent van het orkest’. In de structuur is het belangrijk dat er geen aparte sales en marketingdirecteur in het MT zitten. Die zullen namelijk altijd strijd voeren over een voorkeurspositie. Beter is een gezamenlijke directeur voor beide disciplines.”

Bron: Who is Accountable? Sales, marketing en communicatie op een lijn.

Managementboek Who is accountable

Auteurs: Franck Kuppers en Werner van Beusekom